Pourquoi la rentrée de mandats finit toujours le jeudi
La semaine d'une agence immobilière est ritualisée. L'activité qui remplit le portefeuille se retrouve systématiquement en fin de semaine, et ce n'est pas un hasard d'organisation.
La semaine d'une agence immobilière est ritualisée. L'activité qui remplit le portefeuille se retrouve systématiquement en fin de semaine, et ce n'est pas un hasard d'organisation.
Demandez à dix responsables d'agence de décrire leur semaine type. Vous obtiendrez dix réponses très proches. Le lundi part dans la pige, pour rattraper les annonces de particuliers parues pendant le week-end. Le mardi sert à rappeler les visiteurs du samedi. Le mercredi après-midi, quelqu'un tient la permanence. Et la rentrée de mandats, l'activité qui décide de ce que l'agence vendra dans trois mois, arrive le jeudi après-midi[1].
Cet ordre n'est pas absurde. Il suit la fraîcheur de l'information. Une annonce de particulier parue le samedi vaut le lundi et ne vaut plus grand-chose le vendredi. Un visiteur du week-end se rappelle de sa visite le mardi, beaucoup moins le jeudi. Chaque créneau est calé sur une contrainte réelle, et le résultat est que la seule activité sans échéance externe, la prise de mandat, hérite du créneau qui reste.
Le problème n'est donc pas que les agences s'organisent mal. C'est qu'elles s'organisent bien autour de contraintes qui, mises bout à bout, repoussent le travail le plus rentable en fin de semaine.
Entre ces créneaux nommés, il y a le reste, et le reste occupe plus de place qu'on ne le croit. La rédaction d'annonce et sa saisie dans le logiciel. La diffusion sur les portails. Les comptes-rendus de visite, qui protègent le point avec le vendeur mais que personne n'aime écrire. Le rapprochement d'un bien entrant avec le fichier acquéreurs. La relance après visite. La constitution des dossiers et la course aux pièces manquantes.
Aucune de ces tâches ne demande le jugement d'un négociateur. Toutes lui prennent des heures. Et elles ont une propriété désagréable : elles s'intercalent. Elles ne bloquent jamais une demi-journée d'un coup, elles grignotent par tranches de vingt minutes, ce qui les rend presque invisibles dans un planning et parfaitement dévastatrices dans une semaine.
Le métier avance un ordre de grandeur : environ 34 heures de travail derrière un bien vendu, auxquelles s'ajoutent une vingtaine d'heures passées sur des biens qui partiront finalement par une autre agence ou un autre canal[1]. Ce second chiffre est le plus intéressant. Il décrit un travail réel, fourni, et sans contrepartie.
Une agence de sept personnes qui traite une cinquantaine de biens par an porte donc plusieurs centaines d'heures de travail non rémunéré, en plus de son activité normale. Personne ne peut supprimer cette part, elle fait partie du métier. En revanche, la fraction de ces heures qui part en saisie et en relance manuelle est, elle, compressible.
La question utile n'est pas « comment travailler plus vite ». Une agence qui accélère sur toutes ses tâches à la fois obtient une équipe fatiguée et le même portefeuille. La question est : quelles heures déplacer, et vers quoi.
Le jeudi après-midi n'a pas besoin de devenir le lundi matin. Il a besoin d'arrêter d'être le seul créneau. Une agence qui récupère cinq ou six heures par négociateur et par semaine sur de la saisie et de la relance mécanique n'a pas changé de méthode commerciale. Elle a simplement cessé de facturer son temps le plus cher à des tâches qui n'en valaient pas le prix.
Nous ne rencontrons pas d'agences qui ignorent où part leur temps. Nous rencontrons des agences qui n'ont jamais eu l'occasion de le mesurer, et qui découvrent l'ampleur en le faisant. C'est pour cette raison que nous commençons toujours par une semaine d'observation, avant d'installer quoi que ce soit. Une intuition sur la charge de travail se trompe rarement de sens, mais elle se trompe presque toujours d'ordre de grandeur.